Ventas, una cuestión de confianza

Si hablamos de confianza, como término, nos referimos a una actuación correcta de una persona o grupo, que genera una opinión favorable. La confianza nos da seguridad, y esta seguridad se manifiesta de forma consciente, algo que nos diferencia de los animales. Confiar en otra persona o en un grupo, entra dentro de las emociones positivas, y ganarse la confianza requiere de constancia y mucha dedicación.

Cuando confías en alguien, tienes la esperanza de que lo que sucederá será algo positivo, y que ese “algo” funcionará de una forma determinada, como a ti te gusta. Tienes la certeza de que no habrá sorpresas desagradables. Esto traslada mucha responsabilidad a “la persona o personas” en las que confías, puesto que un sólo fallo, por pequeño que sea, generará la duda. Seguir confiando en esas personas, dependerá de lo grave que haya sido ese fallo y la repercusión del mismo.

Sin confianza, sólo hay una Venta, no más.

La Venta se basa en la confianza, compramos por la afinidad que tenemos con la persona que nos atiende. Si no conectamos con esa persona, difícilmente pasaremos a otra fase del proceso de venta. Sólo en determinados casos, en los que estás obligado a comprar allí, quizás porque hay un acuerdo global entre dos empresas, dejarás la confianza de lado y no tendrás más remedio que volver.

Si nos centramos en los casos más habituales, en los que tú decides si compras o no, la validez que le damos al producto o servicio, es clave, pero llegamos a este estadio, si hemos conectado con el vendedor. Si el vendedor nos produce cierto “rechazo”, quizás porque lo percibimos como una persona chulesca, poco comprensiva, que sólo quiere cobrar una comisión; difícilmente compraremos. Lo que recordaremos y destacará de esa reunión de ventas, es que no congeniamos con ese profesional.

Vivir sólo de primeras compras es algo muy estresante, nos obliga a dedicar enormes esfuerzos en la venta, a quemar a los vendedores. Los buenos profesionales, saben que cuesta más captar a un nuevo cliente, que fidelizar a uno que ya confió en nuestra Marca. Lo peor es el deterioro que sufre la empresa, su imagen y su credibilidad; además de las personas que trabajan en ella.

La confianza nos da seguridad a la hora de vender.

De la misma forma que un cliente compra sólo si confía, una venta se cierra por haber evocado esta confianza. Nadie te comprará si no confía en ti. El binomio tiene que funcionar a la perfección, es decir, el vendedor debe generar confianza pero la empresa a la que representa, también debe estar a la altura. Un vendedor da la cara por su empresa y los productos o servicios que vende, por eso es importante que también tenga confianza de puertas para adentro.

La credibilidad, es decir, la potencia de su Marca Personal, la del propio vendedor, está en juego en todas y cada una de las ventas que cierra. Sus compañeros (la empresa) deberán cubrir con las expectativas del cliente. Pensar que estamos solos y que todo depende de nosotros, es absurdo, dependemos de que nuestros compañeros tengan la misma exigencia en el trato al cliente. Un buen vendedor, no engaña ni exagera en las cualidades del producto, los plazos de entrega y negocia un buen acuerdo para ambas partes.

Es cierto que hay malos vendedores, como sucede en todas las profesiones; seleccionar a buenos profesionales es responsabilidad de la empresa. Lo que sí es importante es que un buen vendedor, un profesional que realiza bien su trabajo, tenga la confianza de que los demás departamentos mantendrán el mismo nivel de calidad y exigencia.

En la Venta, la confianza y la profesionalidad, ayudan a fidelizar.

Está claro que una empresa es la suma de todo un equipo, y que la confianza debe circular en todas direcciones. La confianza es un pilar que sostiene a la Marca, los vendedores la transmiten a los clientes, y el servicio post venta, la atención posterior que recibirá el comprador, terminará de reafirmarla.

Si existe esa confianza entre vendedor, cliente y empresa, el éxito está asegurado. Llegados a este punto, todo depende de que nuestros productos y servicios cubran las expectativas de todos nuestros clientes.