Ventas, del Vendedor del pasado al CIO

Internet forma parte de nuestra vida, durante todo el día, no importa si es para temas profesionales o personales. Las búsquedas se basan en datos y los resultados, nos ofrecen datos; que debemos saber tratar, interpretar y clasificar, de la forma más correcta y eficiente posible.

En el post anterior, destaqué la importancia de que un vendedor esté familiarizado con los datos, y sepa trabajar con ellos. Ya no se entiende una profesión como ésta; basada en entender necesidades, saber descifrarlas, y trabajar con clientes reales y potenciales a diario, sin el análisis de datos. El Vendedor del pasado pierde fuelle, o se recicla, o quedará fuera. Selección natural.

Si los vendedores deben reciclarse, también deberán hacerlo los directores del departamento. De hecho, es muy importante que un responsable de Ventas, sepa definir muy bien con qué perfiles necesita trabajar. Para crear un equipo competitivo, se necesita un director competitivo. Los responsables del departamento de Ventas, no están exentos de quedar “fuera de juego”, serán los primeros en mostrar sus carencias.

CIO, ¿El nuevo Director de Ventas?

La figura del CIO (Chief Information Officer) está generando cierta incertidumbre. Si bien se le ha situado más cerca del área de sistemas; su cualidad “estrella”, está más orientada hacia su capacidad para interpretar información comercial, utilizando buenas herramientas de análisis.

El CIO es un perfil profesional que ya está en la mente de las empresas, y que en un futuro bastante cercano, apunta que será totalmente imprescindible. Veremos…

Antes de adentrarnos un poco más en esta figura emergente, me gustaría hablar sobre cómo algunas Marcas están utilizando los tan preciados datos.

Big Data, Ventas y Marcas

Hay Marcas que están utilizando el Big Data para evolucionar, como es el caso de Nike. Creo que esta compañía no necesita presentaciones, porque es una de las más populares en su sector; fabricación de ropa deportiva.

Esta empresa es un claro ejemplo de adaptación. Están muy “puestos” en el tema de los wearables, de hecho, son pioneros. Los clientes de la Marca utilizan los dispositivos inteligentes fabricados por la misma, y a todas horas. Esta cantidad de datos que se generan a diario, son recogidos, filtrados y tratados por Nike.

No es necesario tener mucha imaginación para saber qué significa esto; millones de datos sobre consumidores; comportamientos, hábitos, preferencias…

Este tipo de información les brinda la opción de adaptarse a los cambios, de forma más rápida y efectiva que el resto de competidores. Saber interpretar esos datos, es fundamental, conocer muy bien las motivaciones reales de sus compradores, es algo sumamente importante para hacer crecer las Ventas de cualquier Marca.

Y si nos ponemos más trascendentales; hablando en términos de supervivencia, les permite adelantarse al futuro. ¿Os acordáis de lo que le sucedió a Nokia? Seguro que sí. Cuando la mayoría de usuarios llevaba uno de sus móviles en el bolsillo, pocas personas pensaron que podría estar condenada a un quinto o sexto plano, incluso, a desaparecer.

CIO, Dirigiendo al nuevo Vendedor

Para que un profesional pueda liderar un departamento de Ventas, debe conocer muy bien el comportamiento del mercado en el que se mueve la empresa. Por suerte, los datos no lo son todo, existe una parte innata, que se potencia con la experiencia. Parte de esas habilidades a las que me refiero, se tienen o no.

Un Vendedor debe saber trabajar con datos, pero existe una parte, en la Venta, que se basa en la intuición. A lo largo de los años, esta cualidad va tomando importancia y también se vuelve más efectiva. Dicha cualidad cobra mucha más importancia si nos referimos al director del departamento.

Otra de las características de un buen Director de Ventas, es que debe saber gestionar muy bien a un equipo de vendedores. Con sus experiencias, sus egos, sus motivaciones… Esto no es nada sencillo. Tampoco se aprende trabajando con datos.

Como conclusión, creo que nos queda mucho por definir. La figura del Director de Ventas está en clara evolución, igual que las personas que deberán integrar el departamento. La nueva economía nos acerca hacia una información más que valiosa, pero siempre nos quedará la experiencia, algo que, en Ventas, se torna imprescindible para poder brillar.