Venta Consultiva y aptitudes del Vendedor

No hay nada como conocer muy bien lo que haces, y aunque esto suena demasiado obvio, todos sabemos que no siempre se cumple. En la Venta Consultiva, el conocimiento de los servicios que se comercializan, es más importante que en cualquier otro tipo de Venta, si cabe. En este tipo de Venta, los Vendedores ejercen de consultores, debiendo aconsejar a sus clientes; y no podrán aconsejar lo mejor para ellos si no conocen sus servicios a la perfección.

Como en todas las profesiones, en la venta hay profesionales malos, buenos y muy buenos; siendo los mejores aquellos que entienden la importancia de ser honestos en todo momento; y durante todas las partes del proceso de Venta.

En la Venta Consultiva, el Vendedor debe entender qué necesita su cliente en todo momento; y si tiene algún problema que necesita solucionar. Esto se detecta con preguntas muy concretas, relacionadas directamente con el sector o el negocio al que, dicho cliente, se dedica.

El objetivo final es que el cliente potencial, acabe contratando los servicios que ofrece el Vendedor; entendiendo que, éste y sus productos, cumplen perfectamente con este cometido; aquí es donde el Vendedor debe demostrar su máxima honestidad. Una retirada a tiempo, es una victoria; evitando malos entendidos y situaciones desagradables que pueden mermar la imagen de la Marca.

¿En qué consiste la Venta Consultiva?

En la Venta Consultiva, lo principal no son los beneficios del producto o servicio, o el precio (aunque también, evidentemente), porque puede que no sean tan diferentes a los de nuestros competidores. En este tipo de Venta, lo principal es poder demostrar que conocemos perfectamente la solución a sus necesidades, que sabemos cómo dar respuesta a sus problemas y preocupaciones. Lo más importante es que el Vendedor, pueda demostrar sus conocimientos y habilidades para ofrecer las máximas garantías de éxito.

Es muy probable que nos compren si demostramos que somos el compañero más solvente, que estamos mejor preparados, y entendemos mejor el negocio de nuestro cliente potencial; mejor que nuestros competidores. En mercados en los que existe una alta rivalidad, donde la competencia ofrece productos y servicios similares; no es suficiente basar la venta en los beneficios del producto o servicio. Debemos ir más allá.

Para poder construir buenos vínculos con nuestros clientes, es importante que dejemos el precio a un lado; que la decisión no se base en si nuestro servicio es más caro o más barato. Es evidente que esto es fácil de decir, y no tan sencillo de llevar a la práctica; por este motivo la Venta Consultiva suele estar reservada para los Vendedores más experimentados.

En aquellos productos o servicios difíciles de explicar, intangibles con un ciclo de ventas largo; es donde debemos hacer más énfasis en este tipo de Venta.

Aptitudes del Vendedor Consultivo.

En la Venta Consultiva, el profesional debe saber escuchar e interpretar muy bien la información. Es importante que la persona que hable más, en todas las visitas, sea el cliente; y no el Vendedor. Una persona que no sepa escuchar de forma activa, no podrá entender las necesidades o preocupaciones del cliente; y darles solución. Si el cliente no percibe que su interlocutor está preparado para darle la mejor solución posible, no comprará.

En ocasiones, el Vendedor debe saber más sobre el negocio que el propio cliente, a diferencia de lo que pudiera parecer; esto no es contraproducente u ofensivo, más bien todo lo contrario. Lo que sí es importante es no alardear de ello, la prepotencia es una mala aliada de la Venta. Siempre que esta actitud no forme parte de alguna estrategia, claro.

Para terminar, destacaré que en Venta Consultiva debemos relacionar proceso de venta y proceso de compra, es decir, que no debemos utilizar el proceso formal de Ventas; tal y como muchas personas y empresas plantean de forma habitual. Cuando queremos conocer el nivel de madurez de una oportunidad, no podemos seguir dándole los típicos porcentajes de probabilidad de cierre.

Os sonará eso de: 25% si hemos conseguido reunirnos con el cliente, 50% si hemos pasado una propuesta en firme, y 75% si hemos conseguido una segunda visita. En este tipo de Venta, lo que realmente importa, es entender el proceso mental de compra por parte del cliente potencial. Saber descifrar las señales de compra, y avanzar hacia el cierre cuando el cliente esté realmente preparado, nunca antes.