Radiografía del vendedor perfecto

La perfección suele ser algo subjetivo y está muy ligada a percepciones particulares. Se considera que algo es perfecto cuando carece de errores y no somos capaces de atribuirle ningún defecto.

Determinados aspectos, que para una persona pueden ser motivo de rozar dicha perfección, quizás para otra, ni tan siquiera tengan importancia, de ahí su subjetividad.

En todas las empresas aspiran a trabajar con los mejores vendedores, no importa el tamaño de la misma ni tampoco el sector. Tener en plantilla a un vendedor perfecto debería ofrecer buenas garantías de éxito, al menos, a priori.

El concepto de vendedor perfecto es cambiante

Aquí entramos en otra cuestión puramente subjetiva. El concepto de mejor vendedor variará en función de a quién preguntes y en qué sector lo hagas. Tampoco obtendrás la misma respuesta si la empresa comercializa productos tangibles o servicios.

Si la Marca se dedica a servicios de salud, el mejor vendedor puede ser aquella persona que tenga más tacto o empatía a la hora de establecer una buena relación con los clientes. Si nos referimos a una empresa que se ubique en el sector del lujo, quizás lo más importante sea una atención al cliente que se centre más en los detalles y la “exquisitez” en el trato. O quizás al revés…

Se ha escrito mucho sobre las capacidades y cualidades que debería tener el mejor vendedor y también existen muchos estereotipos.

Algunos profesionales comentan que prefieren a vendedores noveles porque los más experimentados tienen muchos vicios adquiridos. Hay empresas que prefieren incorporar a vendedores jóvenes y poco experimentados, porque creen que será más fácil moldearlos a su imagen y semejanza.

Lo que está claro que hay cualidades y habilidades que todo buen vendedor debería tener, como por ejemplo:

  • Capacidad comunicativa
  • Facilidad para el análisis
  • Constancia
  • Seriedad
  • Empatía…

La lista puede ser casi interminable y creo que nadie destacaría que cualquiera de estas cualidades, sean innatas y/o aprendidas y perfeccionadas a través de la experiencia, no son válidas para convertirse en el mejor vendedor, en el vendedor perfecto.

Siguiendo en la misma línea, destacaré que también existen discrepancias entre si lo más importante es el conocimiento exhaustivo del producto o la competencia o quizás sea la capacidad de trabajo en equipo junto al conocimiento de buenas técnicas de venta. Sin duda todas ellas son importantes, ¿verdad?

Otro de los aspectos a tener en cuenta, es la capacidad que tenga el profesional de mantener buenas relaciones con los clientes, que éstas sean duraderas en el tiempo y que ayude a tener clientes fieles.

¿Por qué no nos ponemos de acuerdo sobre el vendedor perfecto?

Está claro que si hablamos de profesionales de la venta, el perfil ideal es cambiante y depende mucho de las necesidades de la empresa contratante:

  • ¿A qué sector pertenece?
  • ¿Con qué tamaño de clientes tendrá que trabajar?
  • ¿Venderá productos tangibles o servicios?
  • ¿Necesita tener conocimientos tecnológicos?
  • ¿Serán visitadores, promotores…?

El vendedor perfecto vende mucho y lo hace muy bien

Después de explicar que existen muchos tipos diferentes de “vendedores perfectos”, en función de las circunstancias y necesidades, lo que está claro, es que sí que existen capacidades o cualidades que son comunes a todo buen vendedor. Aptitudes y actitudes que sumadas a la experiencia harán un cóctel interesante.

De todas estas cualidades, me gustaría destacar tres:

» CONSTANCIA

Esta es una actitud básica para un buen vendedor. A veces nos centramos en aspectos más técnicos, incluso más “glamurosos” si me permitís la expresión, pero un vendedor que no sea constante, nunca brillará.

Le perseverancia bien planificada y llevada de forma profesional, unida al resto de capacitaciones, permitirá la consecución de los objetivos marcados.

» ORDEN

Puede que no haya nada peor que un vendedor desordenado. El desorden lleva a la pérdida de información valiosa, posiblemente crítica y lleva al descontrol.

Un profesional de la venta trabaja con mucha información todos los días, datos que no se pueden perder y que marcarán una buena o mala relación con los clientes de la Marca. Se además tenemos en cuenta que la pérdida de dicha información puede afectar a otros compañeros de trabajo…

» OLFATO

Un vendedor perfecto tiene un gran “olfato”. Esta es una cualidad que se tiene y se perfecciona con el tiempo. En las negociaciones, este sentido juega un papel importante.

Saber cuándo debes retirarte (recuerda que una retirada a tiempo es una victoria), conocer el momento justo para lanzar una propuesta arriesgada o detectar si la otra parte es totalmente sincera o “va de farol” puede ser la diferencia entre vender o vender bien.

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