Un Vendedor debe trabajar con datos e interpretarlos

Todavía recuerdo aquellos tiempos en los que salíamos a la calle, a vender, con muy pocos datos, o ninguno; tenía su encanto. Eran otros tiempos. Dicho así parece que haga mucho y no es así, estoy hablando de 6 ó 7 años atrás. Entonces tenías un objetivo claro: generar buenos contactos. Todo buen Vendedor sabe que sin buenos contactos, lo tiene bastante mal para conseguir sus objetivos.

La paradoja es que hoy día, nada ha cambiado en este sentido; porque sin buenos contactos, no brillarás en ventas. Y digo paradoja porque a tenor de lo que leo, parece que la venta ya nada tenga que ver con conocer y tratar con personas todos los días. Un Vendedor debe trabajar con datos, pero sobre todo saber interpretarlos correctamente, de lo contrario; perderá eficacia a la hora de generarlos, mantenerlos y cuidarlos.

Un Vendedor trabaja con datos pero contacta con personas.

La revolución tecnológica pone a las personas en el centro, porque “esto no va de tecnología”. La tecnología no funciona por si sola, no es la panacea de nada; es una herramienta que nos permite ser más eficientes y productivos. Además, también nos permite disponer de muchos datos para tomar decisiones. Esperamos que sabias decisiones, claro está.

Sin datos, es difícil decidir bien, porque lo hacemos suponiendo. Todo buen Vendedor sabe que no debe suponer, tiene que preguntar mucho. Yo pensaba que, creía que te referías a, pensé que habías entendido que el servicio incluye… Son frases que no debemos llegar a pronunciar nunca en ventas.

Volviendo a recordar un poco, mirando de atrás hacia delante: primero tuvimos un pc y después un teléfono móvil, después ese ordenador se convirtió en un portátil y el móvil en un smartphone. Pasados unos años, nos dieron una tablet y quizás un CRM (ese programa para llevar una buena gestión de nuestros contactos), que actualmente nos acompaña allá donde vamos. Con toda esta “artillería tecnológica”, deberíamos vender mejor.

En todo este camino hacia la venta y la consecución de objetivos, no podemos dejar de lado a las personas; debemos seguir adaptándonos. Un Vendedor no puede despreciar ciertos canales de contacto; aludiendo a que estas personas no han dado su particular salto a la Transformación Digital. Debemos seguir contactando con personas, hablando con ellas y haciendo buenos contactos. ¿Has oído hablar de la multicanalidad?

¿En qué punto se encuentran personas y Datos?

Hay cualidades intrínsecas que todo Vendedor debe tener, aquí no importa qué haya estudiado; o en qué sectores trabaje o haya trabajado. Un profesional de la venta debe tener buen olfato, saber buscar y seleccionar muy bien a sus contactos. Además es importante que le motive aprender todos los días, conocer muy bien los sectores en los que se mueve; estar en constante aprendizaje.

Los Datos no son más que eso, datos, y no nos servirán de mucho si no sabemos discriminar aquello que no es relevante; las cosas que no son importantes y que pueden llegar a despistarnos; con la consecuente desviación del camino. Focalizar para tener éxito. Debemos determinar, con esos Datos, quién es un buen contacto potencial y quién no. Hoy día, los Datos forman parte del camino hacia la consecución de una venta; hacia el encuentro de un buen cliente. No deben ser una piedra en el camino.

Un Vendedor tiene capacidad de análisis, analiza Datos.

Aquí entra juego la capacidad de análisis que todo buen Vendedor debe tener; además de saber sintetizar muy bien. Discernir entre lo que es importante, o urgente, de lo que no lo es, forma parte del trabajo diario de un profesional de la venta. Un Vendedor actual deber tener una “actitud multidisciplinar”; conocer muy bien la tecnología que tiene a su alcance. Saber conectar esa tecnología con las personas, es parte esencial de su trabajo.

Esa actitud multidisciplinar ayudará al Vendedor a trabajar todo el proceso de venta con garantías, desde que comienza a interpretar, discriminar y elegir los Datos obtenidos, hasta que se sienta delante de un cliente potencial para demostrarse, a sí mismo y a la Marca a la que representa; que ha interpretado esos Datos a la perfección. Que es capaz de utilizar esa información para mejorar, para conseguir entender y satisfacer a sus contactos, futuros clientes.

Un buen Vendedor sabe moverse muy bien en todos los terrenos, captar todas las señales que se producen a su alrededor, interpretarlas y cerrar un venta de forma satisfactoria. Porque ya sabemos que no es lo mismo Vender, que Vender Bien.