Transformación Digital y Empresas que cambian

Una de las palabras que más se utiliza para hablar de las Empresas, es cambio. Parece que si no tenemos previsto cambiar, en breve desaparecerá nuestra Marca; sin remedio. Antes de pensar en el cambio, deberíamos entender qué es y por qué queremos o necesitamos ser diferentes. Está claro que la Transformación Digital es algo que ocupa y preocupa a muchas Marcas, pero de ahí a cambiar por cambiar…

Lo que debemos tener muy claro es que un cambio tan profundo, implica un gran esfuerzo. No cambiamos por añadir un programa de gestión nuevo (CRM), tampoco cambiamos por comprar portátiles o tablets para el equipo de ventas. Esto es añadir herramientas para mejorar el trabajo diario, pero un cambio es mucho más que eso.

Determinadas cuestiones, mal planteadas, pueden hacer temblar los cimientos de cualquier Marca. Estamos acostumbrados a trabajar de una forma, y pese a que hay profesionales que se sienten motivados por hacer las cosas de forma diferente; no podemos pretender que todas las personas de una organización, estén exultantes por ello. La Transformación Digital de las Empresas, implica cambios muy profundos y radicales.

Transformación Digital en el departamento de ventas.

Los profesionales que tenemos unos cuantos años de experiencia en ventas, hemos visto cambios de todo tipo; más o menos profundos, pero no tan radicales como los que se necesitan para una Transformación Digital completa. La digitalización de una empresa incluye a todos los departamentos y cargos, sin excepción. La relación que deberán mantener los vendedores con el resto de departamentos, deberá ir acorde con todos los cambios y para ello deberemos trabajar en equipo.

La contratación de un CRM, suele tener como motivación incrementar el control sobre el equipo de ventas (salvo excepciones, claro), en lugar de aprovecharlo para mejorar en ventas. Esto está implícito en la mayoría de contrataciones de estos programas de gestión, no nos engañemos. Aquí no encontramos una intención de mejora, ni de cambio; sólo pretendemos aumentar la sensación de que ahora lo controlaremos todo un poco mejor.

Si queremos abrazar la Transformación Digital en el departamento de ventas, sólo porque es una moda, suena bien, o porque podemos hacer lo mismo que nuestros competidores, no servirá de mucho. Es posible que lleguemos a pensar que todo es un bulo, porque no notaremos una mejora. Sólo sentiremos que estamos generando un cambio profundo, si entendemos la importancia de que ese cambio implique al resto de departamentos, haciéndolo de una forma mucho más profunda.

El camino correcto hacia la Transformación Digital.

Hacer caso omiso a un mundo tan cambiante como el actual, nos perjudicará a futuro; seguro. Cuánto tardaremos en notarlo es todavía un misterio, pero si miramos las 10 empresas más importantes del mundo; nos daremos cuenta de lo rápido que han sido superadas las de “siempre”. Las Marcas más valiosas del mundo son tecnológicas y el mundo ha cambiado. Antes los cambios se sucedían más lentamente, lo que antes duraba 50 años, quizás suceda en tan sólo 5.

La Transformación Digital de las Empresas no es un simple cambio de gestión, es algo de mucho más calado. Debemos repensar las organizaciones, porque tal y como las conocemos; no cuadran con todos estos cambios. La venta se está transformando, los canales de contacto, la prospección, le firma de contratos; ya no se hace como antes. Quizás intentar extrapolar lo que hacemos como clientes, cuando estamos fuera de la Marca, nos pueda servir para entender qué nos demandarán nuestros clientes en un corto espacio de tiempo.

La eficacia está cobrando una importancia vital. y la tecnología está dando buena cuenta de ello. Los vendedores y profesionales en general, que apliquen sistemas de gestión más eficaces, ganarán enteros; pero para sentirse útiles, necesitarán trabajar en organizaciones que tengan esa profunda sensación de cambio en su ADN.

Transformarse como empresa para ser competitivo.

La Transformación Digital implica equipos directivos capaces de liderar ese cambio. Si desde arriba no se entiende así, la evolución no será tal, y sólo se implementarán pequeñas variaciones que no serán más que meros maquillajes. Un buen profesional de la venta requiere de autonomía, debe gestionar su parcela de ventas como si de una micro empresa se tratase. Los vendedores no necesitan el mismo nivel de supervisión que se venía aplicando hasta el momento. Los directivos que entiendan esto, estarán dando paso de gigante hacia el futuro; ¿o deberíamos decir: hacia el presente?