Mi experiencia en la Venta Consultiva

Siempre he pensado que trabajar en un departamento de ventas es una gran experiencia. No lo digo únicamente porque amo mi profesión, me baso en mi experiencia y la de todas las personas con las que he trabajado hasta hoy. Aprender a gestionar productos, trabajar en equipo, a la vez que tratas a diario con clientes que tienen motivaciones y necesidades diferentes, es un gran aprendizaje.

La venta consultiva te ofrece la posibilidad de entender un negocio, comprender a las personas que lo integran e implementar aquellas soluciones que mejor se adaptarán a sus objetivos; para obtener los mejores resultados. La Venta Consultiva no se puede llevar a cabo si no se sabe escuchar. Un vendedor consultivo debe practicar la escucha activa con todos sus clientes, porque si no entiende su negocio a la perfección; no estará capacitado para ofrecerle las mejores soluciones.

En Venta Consultiva, retirarse a tiempo es una victoria.

La Venta Consultiva debe estar cargada de honestidad. Los vendedores que nos dedicamos a implementar soluciones en otras empresas, no vendemos un producto tangible, por una única vez. Esto nos obliga a construir relaciones de futuro, y para que esas relaciones comiencen de la forma más sólida posible, debemos ser muy honestos con nosotros y con nuestros clientes. Nuestras soluciones deben ofrecer, eso, una solución real y tangible. Si dudamos sobre si nuestros servicios son los más idóneos para ese cliente en cuestión, deberíamos valorar una retirada, antes de que la cosa se complique.

Cuando un vendedor se encuentra en esta tesitura, debe valorar muy bien la situación, para llegar a exponerla de forma solvente y con garantías al responsable del departamento (director comercial, jefe de ventas, product manager…) Un vendedor consultivo con experiencia, está capacitado para saber cuándo retirarse, dejando esa operación en espera hasta que llegue el momento oportuno.

Los vendedores deben ser personas con mucho criterio, y pensamiento crítico. Son profesionales con una constante visión de futuro, porque adelantarse a lo que pueda suceder formará parte de los futuros resultados. Será la diferencia entre una venta rentable para ambas partes, o un desastre para las dos empresas; proveedor y cliente.

Definiendo a un buen vendedor consultivo.

Un buen vendedor consultivo, es una persona que conoce muy bien los servicios o productos que vende. Es una persona que aprende a diario, porque cada venta es una oportunidad de aprender nuevas soluciones para nuevas situaciones. Un buen vendedor es un buen compañero; nunca pondrá en riesgo la relación con sus compañeros de trabajo. Esto significa que valorará muy bien sus actos, aquellos movimientos que puedan perturbar el día a día en otros departamentos.

Cuando un profesional de la venta consigue un nuevo negocio, ha creado unas expectativas a ese nuevo cliente, si éstas son erróneas, muy probablemente esto repercutirá en otros departamentos y pagarán las consecuencias de una mala venta. Cuando estás delante de un nuevo cliente, o debes diseñar un nuevo servicio para uno ya existente, no puedes suponer nada. Es muy importante no comprometerse a nada que no sepas, realmente, que se podrá desarrollar con un 100% de garantías.

La Venta Consultiva se basa en descubrir qué problema le preocupa al cliente, mediante una serie de preguntas que están directamente relacionadas con su actividad y su negocio. Una vez hemos encontrado y entendido el problema, debemos certificar si estamos preparados para ofrecerle una solución con plenas garantías.

Perfil del mejor Vendedor Consultivo.

Un profesional que desarrolla el papel de consultor, debe tener aptitudes muy claras para el puesto. Es muy importante que sepa escuchar, y no todo el mundo está capacitado para hacerlo de forma activa. Es básico que comprenda las necesidades, y para ello la escucha es algo primordial. Para comprender debe saber preguntar, nunca suponer y está obligado a comprobar que lo ha entendido realmente bien.

Un Vendedor Consultivo debe tener capacidad analítica, detectar aquellos aspectos más relevantes sobre la actividad de su cliente, saber identificarlos, clasificarlos y ser capaz de ofrecer una solución con garantías. También es importante que sepa resumir, sacar el grano de la paja, para entendernos. En las conversaciones que mantiene son sus clientes, hay mucha información de relleno pero cuando entran en materia importante, es cuando el buen vendedor comienza a desgranar esa información y a clasificarla.

Una vez hemos terminado el grueso de la conversación, debemos ser capaces de hacer un buen resumen. Quedarnos con aquellos aspectos que son realmente importantes, para poder mostrar los beneficios de nuestro producto o servicio; sin rodeos y directos a lo que realmente importa.

Para terminar nuestro trabajo con éxito, nos queda saber explicar de forma clara, concisa y utilizando el menor número de palabras posible. Una explicación clara, comprensible y honesta de cómo podemos ayudarle, y qué resultados podrá obtener con nuestra solución. Si somos capaces de explicarlo con suficiente claridad, no deberemos convencerle de nada, nuestro cliente tomará la decisión.