Los vendedores que no llegan a objetivos, ¿son siempre culpables?

Existe una práctica habitual, quizás desde el principio de los tiempos y que se percibe como algo normal: culpar a los vendedores, por sistema, de no llegar a objetivos.

Un buen vendedor es una persona que se autoexige mucho y que nunca está del todo contenta con sus resultados. Siempre que alcance sus objetivos se sentirá satisfecha pero sabe que cada cierto tiempo, es como si todo comenzara de nuevo (depende del sector) A veces es como si no se mereciera esa tranquilidad.

Si tienes vendedores con experiencia trabajando para tu Marca, sabrás que no necesitan que les proyectes mucha presión, ya se la autoadministrarán ellos. Un profesional de la venta sabe por qué está ahí y cuál es su cometido, no hace falta que nadie se lo recuerde constantemente.

El departamento comercial de una empresa debe funcionar como un gran equipo, debe ser un grupo humano muy bien conjuntado. Cada uno debe saber perfectamente cuál es su objetivo y qué se espera de él. Haciendo una comparación, sería como una orquesta donde cada uno de los instrumentos entra cuando debe hacerlo y que se siente guiado por un buen director.

Los vendedores que no llegan a objetivos

Un departamento de ventas, al igual que pasa con un equipo en cualquier deporte, necesita un buen director. Es muy importante que antes de contratar al primer profesional que se incorporará al departamento, se hayan planificado muy bien las cosas.

Lo primero que deberíamos tener es una buena estrategia comercial, un estudio de la competencia bien definido y tener muy claro qué se le podrá pedir al equipo como grupo y a cada uno de los vendedores que lo integrarán de forma particular.

Para llegar a un objetivo común, primero debemos trabajar objetivos personales. Es probable que cada una de las personas que se incorporen al proyecto tengan un perfil distinto, parecido pero diferente. No podemos exigirles lo mismo a todos. ¿Os imagináis que a un defensa le pidieran un mínimo de 10 goles por temporada? Suena raro, ¿verdad?

Con un departamento de ventas pasa exactamente lo mismo. Hay vendedores más explosivos, capaces de alcanzar sus resultados de forma más rápida que el resto de compañeros, y no por eso son mejores que los demás (siempre debemos fijarnos en el medio y largo plazo) y existen perfiles con unas condiciones innatas para generar nuevos contactos. Tampoco deberíamos olvidarnos de los que tienen unas aptitudes fantásticas para mantener la fidelidad de los clientes.

Si se ha hecho un buen trabajo previo a la contratación del equipo, a los vendedores se les podrá transmitir qué objetivos deberán cumplir y, sobre todo, qué se espera de ellos.

Desde la dirección del departamento o de la empresa (depende del tamaño de la misma) deben ser honestos y saber calcular qué objetivos podrán conseguir los vendedores con los medios de los que dispondrán. Este es un ejercicio muy bueno y que en muy pocas ocasiones se hace.

Un vendedor no es una persona que posee una varita mágica, capaz de llegar a objetivos de cualquier manera y con cualquier producto. De hecho, cuanta más experiencia posee un profesional de la venta, más le cuesta vender aquellos productos o servicios que sabe que compiten en inferioridad de condiciones.

Una persona que trabaje en el departamento de ventas debe tener una buena actitud y no dejar nada por hacer. Descuidar una petición de algún cliente u olvidarse de trasladar alguna cuestión importante que éste necesita, puede ser crítico y terminar verdaderamente mal.

El trabajo de vendedor, sea para gestionar clientes más locales o grandes cuentas (KAM), es un puesto de una gran responsabilidad.

Si los vendedores no consiguen los objetivos marcados, es muy importante que se pueda tratar de forma individual y en grupo, valorándose las conclusiones en su justa medida. Esto quiere decir que lo que realmente importa es que el equipo se sienta respaldado y valorado.

Los vendedores que no llegan a objetivos, ¿son siempre culpables?

No lograr objetivos es algo que enciende todas las alarmas pero no siempre es por culpa de los vendedores, aunque de forma errónea se entienda que siempre es así.

Así que la próxima vez que los vendedores de tu Marca pasen por un pequeño “bache” y esto afecte a la consecución de sus objetivos de venta, entiendas que no siempre son ellos los que tienen la culpa. Ayúdales y te estarás ayudando a ti mismo y a tu Marca.

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