Estrategia de Ventas y Recursos Humanos

Cuando pensamos en la Estrategia de Ventas, debemos incluir en ella a las personas que la llevarán a cabo. El departamento de Recursos Humanos de la empresa, es el encargado de gestionar y seleccionar a los vendedores, y también es responsable de su formación. Esto influirá de forma determinante en la consecución de los objetivos de venta. No olvidemos que los encargados de ejecutar una estrategia, son las personas.

Los vendedores son los encargados de generar nuevas oportunidades de negocio, y también deben actuar como un elemento diferenciador frente a los potenciales clientes. Desmarcarse de la competencia no es una cuestión de precio, es necesario ofrecer mucho más. La implementación de una Estrategia de Ventas exitosa, a la que se le ha dedicado mucho tiempo y recursos, la llevarán a cabo las personas seleccionadas para ello, es decir, los vendedores.

Recursos Humanos influye en la Estrategia de Ventas.

Si desde Recursos Humanos se encargan de seleccionar a los vendedores, encargados de ejecutar la Estrategia, podemos decir, sin miedo a equivocarnos, que este departamento influye en los resultados de la empresa. Y no sólo si hablamos de vendedores, porque cada departamento es clave para el funcionamiento de una empresa. Las políticas que se siguen desde este departamento, pueden condicionar el comportamiento de los equipos de ventas.

La Estrategia de cualquier departamento de la organización, debe estar alineada con la de Recursos Humanos, de no ser así, podríamos incurrir en una incoherencia. La comunicación y el trabajo en equipo, vuelven a ser básicos si queremos destacar. La competencia es feroz y cualquier ventaja que podamos tener, como empresa, puede ser la diferencia entre ganar o perder la partida. No hay tregua, el mercado es una jungla y no tiene piedad. Los vendedores deben estar muy bien seleccionados, preparados y motivados para sobrevivir en ella.

De poco servirá contratar a los mejores vendedores, o invertir grandes cantidades en publicidad, si no prestamos la suficiente atención a las personas que deben formar parte del equipo. Un vendedor, además de asegurar un cupo de ventas, debe transmitir una imagen coherente con la Estrategia de Ventas, o de marketing de la empresa. Definir qué perfiles necesitamos contratar, para poder alinear a las personas con la estrategia, es una parte importante del éxito.

Evolución y profesionalización de los vendedores.

Todo cambia a gran velocidad, clientes, empresas, mercados… Cualquier profesional debe adaptarse a esos cambios, y los vendedores sean quizás los que están más obligados a ello. Los clientes son cada vez más impacientes, están más informados, y también suelen ser más infieles que antes. Quizás porque la competencia es mayor y está más preparada en todos los sectores. Un buen vendedor conseguirá fidelizar a sus clientes, para ello debe estar muy bien formado en producto, ser muy profesional y siempre honesto.

Además de determinadas cualidades como pueden ser:

  • La honestidad.
  • Una gran capacidad de adaptación.
  • Comprensión de la venta actual.
  • Inteligencia emocional.
  • Profesionalidad…

Además de estas cualidades, también debemos atender a otras cuestiones como la digitalización. Para poder determinar el nivel de adaptación a los nuevos canales, que deberán tener los vendedores seleccionados, debemos asegurarnos que desde Recursos Humanos entienden su importancia, y están preparados para llevar a cabo esta selección. En cualquier Estrategia que lleven a cabo los vendedores, el resto de departamentos deben estar alineados.

Formación del equipo de ventas para el éxito de la estrategia.

El departamento de Recursos Humanos debe encargarse de la formación de los vendedores, esta formación debe estar adaptada a los nuevos tiempos, ser dinámica, y constante. Una buena formación puede incidir directamente en una menor rotación de vendedores. Uno de los grandes costes de cualquier compañía. Plantear planes de fidelización para los equipos de ventas es de gran importancia.

Una buena formación puede motivar a un vendedor para que se quede, no todo está supeditado a las comisiones, aunque éstas son importantes, no lo olvidemos. Una buena remuneración es algo que valora cualquier profesional. Pero debemos destacar que un plan de formación continua, bien elaborado, puede mejorar los resultados comerciales de la compañía y fidelizar a los vendedores. Para llegar a unos niveles de satisfacción altos, esta formación debe estar a la altura de las expectativas del personal.

No subestimemos el poder de la formación, y animemos a los departamentos de Recursos Humanos a seleccionar a los mejores vendedores, aquellos que aseguren el éxito de la Estrategia de Ventas.