¿Estás preparado para gestionar grandes cuentas?

La profesión de vendedor es para tomársela muy en serio, si una empresa no vende, lo normal es que no tenga ingresos y sin ingresos, la supervivencia de cualquier organización se complica.

Teniendo en cuenta el papel tan importante que tienen los vendedores en la continuidad de una Marca, no es de extrañar que muchas empresas destinen grandes inversiones en la selección del personal de ventas.

En este post me centraré en la gestión de grandes cuentas, porque nada tienen que ver con el resto. No es más difícil ni más fácil, simplemente es una gestión distinta y es preferible que la lleven a cabo personas experimentadas.

Cada empresa tiene sus particularidades y necesidades, así que la definición de cada uno de los puestos y un buen plan de desarrollo de los mismos, es clave para que los profesionales que se incorporan al proyecto tengan éxito.

¿Quién se encarga de la selección de vendedores de grandes cuentas?

Este servicio de selección suele encargarse a consultorías de RRHH, especializadas en encontrar buenos profesionales de la venta, también mandos intermedios o puestos de dirección.

El servicio se lleva en coordinación con el departamento de RRHH de la Marca cliente y/o con el cabeza de ventas de la misma. Los profesionales de la consultora externa son los encargados de hacer la primera “criba” de candidatos y pre-selección de los mismos.

Aquí juegan un papel muy importante las recomendaciones porque son servicios muy delicados dada la importancia del puesto.

Además de la base de datos con la que trabajan, tienen muy en cuenta las recomendaciones de otros profesionales a la hora de comenzar el trabajo de selección de candidatos.

Una vez hecho todo el trabajo inicial, enviarán a la empresa cliente sólo aquellos perfiles que cumplan con todos los requisitos planteados.

En reuniones posteriores y con los datos extraídos de todas las pruebas previas (test psicotécnicos y quizás algún caso práctico), la selección final se plantea conjuntamente en equipo.

La persona que dirige el departamento de RRHH o el profesional asignado, repasarán los CV que reunen los requisitos y decidirán a cuántos llamar. Normalmente no más de tres candidatos.

¿Por qué es importante estar preparado para gestionar grandes cuentas?

Una Marca que tenga cierta envergadura, suele tener tres departamentos dedicados a la venta y claramente diferenciados:

1- Televenta
2- Venta local (clientes pequeños o medianos)
3- Grandes Cuentas o también conocidos como Key Account.

Es cierto que la sociedad y en consecuencia, la economía, están cambiando y es muy probable que esta distribución necesite de una revisión pero hasta este momento, la mayor parte de empresas medianas o grandes todavía la conservan.

Todas las cuentas (clientes) no son iguales. La formación, aptitudes y experiencia requeridas son distintas para cada uno de los departamentos o áreas de venta.

Llegar hasta grandes cuentas, está muy ligado a las aptitudes y formación del profesional.

El proceso natural en el desarrollo de carrera de un vendedor pasa por comenzar en televenta, después promocionar a venta local y, si tiene las aptitudes necesarias, ascender hasta el departamento de grandes cuentas.

Destacar que también es muy normal no comenzar por televenta y pasar directamente de venta local (clientes pequeños y medianos) pero sin Know-How nunca a grandes cuentas o Key Account Manager.

Definiendo el puesto de Key Account Manager (KAM), aptitudes necesarias y formación

La figura del comercial de grandes cuentas es la de una persona preferiblemente diplomada, junto con un Master en Dirección Comercial o similar con una visión estratégica y que sepa aplicar los conocimientos adquiridos en su etapa de estudios.

Es sumamente importante que pueda analizar a la competencia, interpretar datos, trabajar en equipo con el departamento de marketing, sugerir mejoras y resolver problemas, entre otras muchas cosas.

Un profesional dedicado a la gestión de clientes clave debe tener una dilatada experiencia en ventas, por eso estos puestos los suelen ocupar profesionales de mediana edad, a partir de treinta años que a su vez acumulen siete u ocho de experiencia comercial.

Sus interlocutores son personas formadas y preparadas, debiendo estar a su altura en todo momento.

Un profesional KAM debe establecer una estrategia para cada cliente que gestiona. No tiene dos clientes iguales y cada uno de ellos es especial, único y tiene necesidades diferentes.

Los diferentes planes que desarrolla deben estar definidos de acuerdo a la estrategia de marketing y ventas de la Marca y tener su encaje en la estrategia global de la compañía.

Los Key Account Managers suelen estar ubicados (en el organigrama de la empresa) inmediatamente por debajo de la dirección comercial y, a la par o incluso por encima del jefe de ventas, dependiendo de la organización.

Una vez definidas (de forma muy esquemática) las características principales del puesto de vendedor de grandes cuentas, puedo afirmar que se trata de una persona con una gran especialización, buena formación y experiencia acorde al nivel de interlocución que deberá desarrollar.

Es un puesto clave, que nunca deberás tomar a la ligera.

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