El vendedor pragmático en el proceso de venta

Tengo gratos recuerdos de mi época de estudiante. Es una etapa muy importante en la vida de una persona, bueno, todas lo son, pero en este período te estás formando, moldeando para un futuro profesional. Aunque en ese momento no eres del todo consciente, es una etapa muy influyente a la hora de decidir un futuro trabajo.

Está claro que no siempre tenemos claro (valga la redundancia), a qué queremos dedicarnos, porque a veces aquello que nos parece que suena mejor, una vez que sabemos realmente de qué va, ya no nos motiva tanto.

Los profesores tienen mucho que ver en nuestro futuro personal y profesional, porque causan una gran influencia en esas etapas de la vida. Es evidente que no todos los maestros lo son, porque como sucede en todas las profesiones, hay personas que destacan más que otras.

Pero recordando aquella época, me ha venido a la mente la escuela filosófica del pragmatismo.

¿Por qué he recordado esto? Porque el otro día debatía sobre distintos tipos de vendedores y uno de los primeros en salir, fue:

El vendedor pragmático

El pragmatismo se caracteriza por rechazar verdades absolutas, destaca la “provisionalidad” de la ideas, es decir, que todas ellas son cambiantes, y se modifican en función de las investigaciones y los nuevos hallazgos.

El vendedor pragmático es opuesto a lo estrictamente formal y racional. La inteligencia no es la representación del significado real de todo, sino que éste, es fruto del ambiente y las condiciones que crean los organismos que están dotados de ésta (inteligencia).

Las cosas tienen un significado, el cual se extrae de unas consecuencias. El vendedor pragmático no hace juicios previos y espera a ver qué resultados obtiene del trabajo, para otorgar un significado y unas conclusiones al mismo.

Un vendedor pragmático tomará como verdadero aquello que le funciona, pero aunque parezca una contradicción, está abierto a lo inesperado porque entiende que no existe una verdad “inamovible”, ésta, es cambiante.

En el proceso de venta es importante no prejuzgar. Es muy cierto que la experiencia te hace ser más efectivo, pero también debes ser consciente de que los prejuicios son grandes enemigos de este proceso. El pragmatismo otorga valor a los actos, por lo que no se adelanta a sacar conclusiones erróneas antes de que sucedan.

¿Qué aporta el vendedor pragmático en el proceso de venta?

Nunca sabes dónde se encuentra realmente una buena venta. En ocasiones, las ideas más simples o aquello que no parece demasiado sofisticado pueden llegar a evolucionar hasta convertirse en un buen negocio.

En este punto es importante no prejuzgar porque si lo hacemos, nos quedaremos con la duda de si el resultado final del proceso se hubiera podido convertir en un buen negocio para la Marca representada.

Un buen vendedor sabe que cada venta es distinta, sigue unos parámetros muy parecidos pero es diferente. Esta diferencia viene determinada por las personas que intervienen (interlocutores de la Marca cliente) en todo el proceso, las distintas necesidades y los distintos objetivos que quiere alcanzar cada cliente potencial.

Por si esto fuera poco, cada empresa se mueve en un mercado distinto, compite de forma distinta y sus circunstancias internas también son diferentes, así que no podemos pensar que una venta es igual a otra. Se parecen en muchos aspectos pero nunca serán idénticas.

Fases de un proceso de venta:

El proceso que nos lleva desde la preparación hasta el cierre, cumple con una serie de pasos que son comunes a cualquier venta, no importa el sector en el que trabajes o el tipo de empresa a la que te dirijas.

Es evidente que cuando comienzas en esta profesión, lo mejor es intentar no salirte nunca del guión. Con los años y la experiencia, puedes “navegar” adelante o atrás en función del momento y cómo transcurre la venta, es lo que se conoce de forma coloquial como “tener tablas”.

A continuación, enumero todas estas fases a tener en cuenta:

  • Preparación (presentación de empresa)
  • Prospección (preguntas y búsqueda de necesidades)
  • Argumentación (presentación de argumentos favorables)
  • Cotización (precio)
  • Negociación
  • Cierre

Todas estas fases surgen por sí solas, es algo natural. Mantenerse muy despierto, no presuponer que todo se desarrollará como tú esperas y entender que en un proceso de venta existen factores humanos y del entorno que influirán de forma determinante, puede ser la diferencia entre vender o no.

 

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