El Vendedor de hoy debe trabajar con datos

El Vendedor del pasado

Recuerdo que hace unos años, ser Vendedor significaba tener mucha conversación. Las personas con facilidad de palabra y “don de gentes”, eran los mejores candidatos a ocupar estos puestos. La conversación, o mejor dicho; monólogo, que se producía en una venta, se centraba en las supuestas bondades del producto, poco más.

Al Vendedor del pasado, no parecía importarle demasiado si el cliente potencial necesitaba el producto o servicio en cuestión. Su objetivo era hablar el máximo posible e intentar “endosarlo”, a toda costa. Por desgracia, todavía hay personas que piensan igual; que entienden la venta de esta forma, y no se plantean otra manera de hacerlo.

Un producto o servicio debe cubrir unas necesidades reales, hasta aquí creo que nadie, o casi nadie, piensa lo contrario. Lo que marca la diferencia es cómo se traslada a la realidad.

Normalmente fabricamos un producto o creamos un servicio, teniendo la convicción de que tendrá una buena aceptación. No al revés. Algunas empresas (sobre todo con muchos recursos económicos), invierten en investigaciones de mercado primero, para crear más adelante con ciertas garantías de éxito.

Esto no significa que una investigación de mercado pueda asegurar el éxito, pero sí es cierto que se minimizan riesgos.

El Vendedor de hoy

El Vendedor actual, es una persona muy distinta. Hablo del buen Vendedor, como siempre. Se sobreentiende que le motivan las relaciones personales y sociales, además de tener “don de gentes”. Que ciertas actitudes y aptitudes, hayan cambiado, no implica que otras cuestiones hayan dejado de ser importantes, siguen siendo inherentes al puesto.

Un buen profesional de la venta, no plantea la relación con sus contactos de la misma forma que antes. Su objetivo es escuchar mucho, hablar menos que su interlocutor, entender sus necesidades y descubrir si la Marca a la que representa, está preparada para cubrirlas.

El Vendedor actual, sabe que debe ser honesto en todo momento, porque de lo contrario, evocará una mala imagen como profesional, como Marca y cerrará una puerta a futuro.

Incurrir en una mala praxis, no implica solamente perder una venta, significa dejar una mala imagen, una huella negativa. En un mundo hiper-conectado, cualquier desliz puede ser fatal. Si detrás de una mala acción, hay una Marca conocida, la situación puede terminar dando la vuelta al mundo, y en cuestión de minutos.

Un Vendedor debe trabajar con datos

Una de las aptitudes de un buen Vendedor, que cada vez está cobrando más importancia, es saber trabajar con datos. Tranquilos, no pretendo escribir sobre Big Data, o destacar que el mundo ha cambiado y que la digitalización, al igual que Internet, vinieron para quedarse. Sobre esto se escribe mucho y muy bien, por cierto.

Me refiero a que más allá de rellenar de forma correcta un CRM, seguir a todos los contactos en las distintas redes sociales, y acudir muy preparados a una reunión comercial, con datos reales de las posibilidades de venta a corto, medio y largo plazo, saber cómo recopilar y tratar todos esos datos, puede mejorar nuestros resultados.

Hoy en día, tenemos muchas herramientas para recopilar datos; desde aplicaciones móviles, hasta programas que se integran en nuetro CRM y que nos ayudarán a ser más efectivos y precisos con toda esa información. Saber ordenar todos esos datos, entenderlos muy bien e interpretarlos de forma correcta, nos ayudará mucho en nuestro trabajo diario de venta.

Estar en contacto directo con el departamento de marketing, para que fluya muy bien toda esa información, es sumamente importante. Los profesionales del marketing, están muy acostumbrados a tratar con datos. Lo interesante es poder trabajar en equipo con el claro objetivo de mejorar las ventas de la empresa.

Para un Vendedor, la información es poder y los datos, también

La información que encontramos en la red, nos brinda la posibilidad de conocer a nuestra competencia. No fijarse en ella, sería un grave error, y un buen estudio de la competencia, nos puede ayudar a descubrir si nuestros competidores están despertando más interés que nosotros y por qué.

No prestar atención a estas señales, puede ir en detrimento de nuestro crecimiento, y por ende, en los resultados del departamento de ventas.

Estudiar a la competencia frente a nosotros mismos, a la vez que hacemos un repaso del sector y de nuestros clientes potenciales, nos dará una información muy valiosa. Lo importante es saber dónde buscar esos datos, entenderlos e interpretarlos correctamente para seguir mejorando y creciendo como Marca, a través de un incremento de nuestras ventas.