Diferencias entre Comercial y Vendedor

Una empresa que no tenga ventas, no podría aguantar mucho tiempo en el mercado. Si damos esta frase por buena, entonces también podemos afirmar que los vendedores son una pieza clave para la continuidad de cualquier Marca. ¿Cierto?

Muchas personas encontramos diferencias entre Comercial y Vendedor, en este post me gustaría aclarar cuáles son las mías. Aunque de entrada parezca que hablamos del mismo perfil, no son tan iguales como pudiera parecer; al menos desde mi punto de vista.

Durante mucho tiempo, las empresas han contratado comerciales sin importar demasiado la imagen que proyectaban al exterior. Esto es algo que sigue sucediendo; aunque espero que en menor medida. Lo que se valora en este tipo de organizaciones, básicamente, es si estos comerciales son capaces de vender la cantidad mensual que se les pide; y poco más.

El procedimiento siempre es el mismo; se contrata un nuevo Comercial, y en el caso de no vender la cantidad esperada, se le despide. Ya se contratará a otro, y así sucesivamente… Este tipo de prácticas daña profundamente la imagen de una Marca. Las ventas aseguran la continuidad de una empresa, pero no vale todo. Nunca debemos dejar de lado la imagen que proyectamos como Marca; y mucho menos si tenemos en cuenta la gran competencia que existe hoy día.

Vendedor o Comercial, depende del sector.

Cuando hablo de Comercial, normalmente pienso en una persona joven, con poca experiencia; que todavía necesita aprender la profesión de Vendedor. Es una persona acostumbrada a trabajar en empresas con una alta rotación de personal. Como ejemplos de sectores, destacaría;

  • Telefonía móvil
  • Energéticas
  • Inmobiliarias
  • Publicidad local…

Este tipo de Marcas suelen tener una alta rotación de Comerciales. Por norma general, su plantilla está formada por personas jóvenes, cuya motivación principal es la de ganar dinero; cobrando comisiones por sus ventas, y sin importar demasiado el resto. Puede parecer ideal, pero una rotación excesiva, supone un elevado coste en imagen.

Aclarar que en este tipo de empresas siempre habrá algún Vendedor, además de Comerciales, lógicamente. Si hace algunos años que trabajas en ventas; creo que entenderás perfectamente a lo que me refiero.

Si pensamos en sectores que tradicionalmente contratan a Vendedores, se me ocurren;

  • TIC
  • Consultoría
  • Rent a car
  • Software…

Principales diferencias entre un Vendedor y un Comercial.

Existen ciertas diferencias entre ambos perfiles, y es muy posible que motivadas por la forma cómo las empresas determinan su forma de trabajar. En el caso del Comercial, su urgencia por vender y cubrir sus resultados mes a mes; le obliga a trabajar con cierta improvisación. Su cometido principal es justificar sus ventas, prácticamente nada más; por lo que es lógico que su esfuerzo esté dedicado precisamente a esto.

Un Vendedor está más formado en el producto, conociendo mucho mejor a la empresa que representa; así como los productos o servicios que comercializa. Planifica su trabajo, así como su agenda; buscando el equilibrio entre lo mejor para los clientes; y la máxima rentabilidad para la Marca a la que representa.

Un Comercial, como ya he comentado anteriormente, tiene una previsión de venta a muy corto plazo, en ocasiones semana a semana. Esto provoca que tenga mucha prisa por vender, tiene menos tiempo para planificar; y necesita convencer al su posible comprador como sea.

El Vendedor suele trabajar con presupuestos mensuales y budgets anuales. Sabe que para cumplir con sus objetivos anuales, necesita vender, pero también fidelizar; en el caso de no conseguirlo, su trabajo se verá seriamente afectado. Esto le permite hacer más preguntas, alguna visita más, si es necesario; para después determinar qué propuesta es la más idónea para el cliente.

Un buen Vendedor proyecta una buena imagen.

Un buen profesional, siempre proyectará una mejor imagen de la Marca a la que representa; y en este caso no hay diferencia alguna si hablamos de Vendedor o de Comercial. Lo que es que el primero, tendrá más medios para hacer un buen trabajo. Algo que influirá en el resultado final.

Soy consciente de que muchas personas no hacen una distinción tan clara entre ambos nombres, es decir, llaman Comercial al profesional que muchos entendemos que es un Vendedor. Realmente no importa demasiado; siempre que tengamos muy claro que todos los profesionales que son parte de la imagen de una empresa, tengan la formación, preparación y apoyo suficientes como para cerrar una buena venta, una venta que sea rentable para todos.