Cualidades del vendedor actual

La profesión de vendedor ha estado denostada durante mucho tiempo. Hace unos años, a quien no se sabía muy bien dónde ubicar; aquellas personas de las que se decía que no tenían “ni oficio, ni beneficio”, se les decía que “se metieran a vender”. No se valoraba, en su justa medida, un puesto tan cualificado, delicado e importante para cualquier negocio o empresa. Ahora cuesta creer que esto fuera así, pero no olvidemos una cosa: todavía quedan personas que siguen pensando lo mismo.

Las Cualidades del Vendedor son muchas y muy específicas, algunas de ellas son innatas y otras se aprenden, mejoran y/o potencian con el paso de los años. Todo el mundo no puede trabajar en ventas y existen muchos tipos distintos de vendedor, dependiendo del sector, interlocutores con los que deberá trabajar, productos o servicios que deberá vender, tamaño de los clientes a los que deberá dirigirse… A su vez, dentro de los departamentos de venta, también existen distintos puestos: telemarketing, preventa, comercial local, vendedor de grandes cuentas, Key Account…

Cualidades del Vendedor y cómo seleccionarlo.

Las Cualidades del Vendedor no son las mismas si hablamos de servicios, o de productos tangibles; porque no se venden de la misma forma. Es cierto que muchas de estas cualidades coincidirán, pero es importante prestar detalle en aquellas más específicas, y que cambiarán en función del puesto a ocupar. Lo primero que debemos hacer es un perfil, lo más exacto posible, de la persona que necesitamos incorporar al equipo de ventas.

Supongamos que debemos cubrir un puesto de vendedor consultivo, en este caso debemos determinar si será imprescindible que aporte conocimientos previos o no. La venta consultiva necesita que el vendedor conozca muy bien los servicios que debe comercializar. Cuando un vendedor ejerce de consultor, tiene que aconsejar muy bien a sus clientes, y lo hará de forma satisfactoria si conoce todos los servicios a la perfección. En función de la prisa que tengamos para que comience a dar resultados, podemos optar por un profesional con experiencia en el mismo sector o no.

Para poder ofrecer el mejor servicio y que éste se adapte de forma satisfactoria, el vendedor consultivo debe saber preguntar, escuchar y analizar las necesidades. El vendedor consultivo tiene como objetivo que el cliente potencial se convierta en real, para ello debe acertar con el servicio elegido; necesita una buena formación en producto.

¿Qué esperan los clientes de un vendedor?

Los vendedores solemos tranquilizar a los clientes, diciéndoles algo muy evidente: que los resultados llegarán si saben esperar y si trabajamos bien y como un equipo. Esto que parece tan obvio y sencillo, ni es tan obvio, ni es tan fácil. Un profesional con experiencia en venta consultiva, sabe que el cliente espera que él se haga responsable de los resultados, y esto le obliga a entender su su negocio a la perfección; casi mejor que el propio cliente.

Para ser elegidos como proveedor de un cliente, los vendedores deben diseñar un plan que se plasme en beneficios reales. Un plan exitoso, es la clave, por eso es muy importante conocer tanto el negocio del cliente, como el propio; encontrando el punto exacto en el que deben converger, y así obtener unos resultados más que satisfactorios. Un buen vendedor sabe si los productos o servicios que comercializa, satisfacen necesidades reales y son entendidos y valorados por los clientes.

Un servicio debe ser muy fácil de entender por el cliente, de no ser así, las probabilidades de éxito caen estrepitosamente. Lo malo es cuando el mismo vendedor desconoce realmente el producto o servicio que vende. Si tienes experiencia en ventas, habrás conocido algún caso de estos, es algo más habitual de lo que pudiera parecer. Es importante que el profesional de la venta consiga enfocar el trabajo lejos del precio, destacando y demostrando la utilidad y el beneficio. Un buen profesional de la venta construye buenas relaciones, basadas en la profesionalidad, la honestidad y el beneficio.

Si quieres seleccionar al mejor vendedor para tu empresa, es importante que tengas muy claro qué cualidades debe tener, centrándote en los productos o servicios que venderá, la tipología de clientes con los que deberá interactuar y su capacidad de adaptación a mundo muy cambiante.