Categoría: ventas

ventas y confianza

Ventas, una cuestión de confianza

Si hablamos de confianza, como término, nos referimos a una actuación correcta de una persona o grupo, que genera una opinión favorable. La confianza nos da seguridad, y esta seguridad se manifiesta de forma consciente, algo que nos diferencia de los animales. Confiar en otra persona o en un grupo, entra dentro de las emociones positivas, y ganarse la confianza requiere de constancia y mucha dedicación.

Cuando confías en alguien, tienes la esperanza de que lo que sucederá será algo positivo, y que ese “algo” funcionará de una forma determinada, como a ti te gusta. Tienes la certeza de que no habrá sorpresas desagradables. Esto traslada mucha responsabilidad a “la persona o personas” en las que confías, puesto que un sólo fallo, por pequeño que sea, generará la duda. Seguir confiando en esas personas, dependerá de lo grave que haya sido ese fallo y la repercusión del mismo.

Sin confianza, sólo hay una Venta, no más.

La Venta se basa en la confianza, compramos por la afinidad que tenemos con la persona que nos atiende. Si no conectamos con esa persona, difícilmente pasaremos a otra fase del proceso de venta. Sólo en determinados casos, en los que estás obligado a comprar allí, quizás porque hay un acuerdo global entre dos empresas, dejarás la confianza de lado y no tendrás más remedio que volver.

Si nos centramos en los casos más habituales, en los que tú decides si compras o no, la validez que le damos al producto o servicio, es clave, pero llegamos a este estadio, si hemos conectado con el vendedor. Si el vendedor nos produce cierto “rechazo”, quizás porque lo percibimos como una persona chulesca, poco comprensiva, que sólo quiere cobrar una comisión; difícilmente compraremos. Lo que recordaremos y destacará de esa reunión de ventas, es que no congeniamos con ese profesional.

Vivir sólo de primeras compras es algo muy estresante, nos obliga a dedicar enormes esfuerzos en la venta, a quemar a los vendedores. Los buenos profesionales, saben que cuesta más captar a un nuevo cliente, que fidelizar a uno que ya confió en nuestra Marca. Lo peor es el deterioro que sufre la empresa, su imagen y su credibilidad; además de las personas que trabajan en ella.

La confianza nos da seguridad a la hora de vender.

De la misma forma que un cliente compra sólo si confía, una venta se cierra por haber evocado esta confianza. Nadie te comprará si no confía en ti. El binomio tiene que funcionar a la perfección, es decir, el vendedor debe generar confianza pero la empresa a la que representa, también debe estar a la altura. Un vendedor da la cara por su empresa y los productos o servicios que vende, por eso es importante que también tenga confianza de puertas para adentro.

La credibilidad, es decir, la potencia de su Marca Personal, la del propio vendedor, está en juego en todas y cada una de las ventas que cierra. Sus compañeros (la empresa) deberán cubrir con las expectativas del cliente. Pensar que estamos solos y que todo depende de nosotros, es absurdo, dependemos de que nuestros compañeros tengan la misma exigencia en el trato al cliente. Un buen vendedor, no engaña ni exagera en las cualidades del producto, los plazos de entrega y negocia un buen acuerdo para ambas partes.

Es cierto que hay malos vendedores, como sucede en todas las profesiones; seleccionar a buenos profesionales es responsabilidad de la empresa. Lo que sí es importante es que un buen vendedor, un profesional que realiza bien su trabajo, tenga la confianza de que los demás departamentos mantendrán el mismo nivel de calidad y exigencia.

En la Venta, la confianza y la profesionalidad, ayudan a fidelizar.

Está claro que una empresa es la suma de todo un equipo, y que la confianza debe circular en todas direcciones. La confianza es un pilar que sostiene a la Marca, los vendedores la transmiten a los clientes, y el servicio post venta, la atención posterior que recibirá el comprador, terminará de reafirmarla.

Si existe esa confianza entre vendedor, cliente y empresa, el éxito está asegurado. Llegados a este punto, todo depende de que nuestros productos y servicios cubran las expectativas de todos nuestros clientes.

 

 

empresas que crean una buena estrategia

Una buena estrategia es aquella que funciona

Después de muchos años de experiencia en ventas, todavía me sorprendo cuando conozco algún caso, de alguna empresa, que no tiene definida una estrategia. Debo decir que me sigo encontrando muchos casos, demasiados, para ser exacto. Algunos de estos casos son de los que podríamos denominar “extremos”, es decir, que no sólo no tienen una estrategia bien definida, sino que ni siquiera se han planteado tenerla.

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vendedor consultivo profesional

Mi experiencia en la Venta Consultiva

Siempre he pensado que trabajar en un departamento de ventas es una gran experiencia. No lo digo únicamente porque amo mi profesión, me baso en mi experiencia y la de todas las personas con las que he trabajado hasta hoy. Aprender a gestionar productos, trabajar en equipo, a la vez que tratas a diario con clientes que tienen motivaciones y necesidades diferentes, es un gran aprendizaje.

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ventas y recursos humanos

Estrategia de Ventas y Recursos Humanos

Cuando pensamos en la Estrategia de Ventas, debemos incluir en ella a las personas que la llevarán a cabo. El departamento de Recursos Humanos de la empresa, es el encargado de gestionar y seleccionar a los vendedores, y también es responsable de su formación. Esto influirá de forma determinante en la consecución de los objetivos de venta. No olvidemos que los encargados de ejecutar una estrategia, son las personas.

Los vendedores son los encargados de generar nuevas oportunidades de negocio, y también deben actuar como un elemento diferenciador frente a los potenciales clientes. Desmarcarse de la competencia no es una cuestión de precio, es necesario ofrecer mucho más. La implementación de una Estrategia de Ventas exitosa, a la que se le ha dedicado mucho tiempo y recursos, la llevarán a cabo las personas seleccionadas para ello, es decir, los vendedores.

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Marketing de Atracción y Ventas, amigos inseparables

Marketing de Atracción, el camino hacia la Venta.

Las reglas del juego han cambiado, no digo que estén cambiando, sino que han cambiado ya. Los profesionales que llevamos muchos años en Ventas, hemos vivido este cambio de forma progresiva; y los que no lo han afrontado se están quedando obsoletos. Decir que si trabajas de la misma forma que hace 20 años, no venderás nada, no es del todo cierto; pero sí es verdad que hay distintas partes del proceso de venta que ahora se deberían estar haciendo de otra forma.

La parte más filosófica de la venta, es decir, tener una red de contactos, cuidarla, ampliarla y saber gestionarla muy bien; sigue siendo clave para conseguir resultados satisfactorios. Esto no ha cambiado. Lo que deberíamos hacer de forma distinta, aquello que está en proceso de adaptación, y es algo que debemos tener muy presente; es la forma en la que conseguimos esos contactos. Ahora tenemos más canales que nos ayudarán en este cometido. Marketing de Atracción y Ventas, están más unidos que nunca.

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Las Empresas y la Transformación Digital

Transformación Digital y Empresas que cambian

Una de las palabras que más se utiliza para hablar de las Empresas, es cambio. Parece que si no tenemos previsto cambiar, en breve desaparecerá nuestra Marca; sin remedio. Antes de pensar en el cambio, deberíamos entender qué es y por qué queremos o necesitamos ser diferentes. Está claro que la Transformación Digital es algo que ocupa y preocupa a muchas Marcas, pero de ahí a cambiar por cambiar…

Lo que debemos tener muy claro es que un cambio tan profundo, implica un gran esfuerzo. No cambiamos por añadir un programa de gestión nuevo (CRM), tampoco cambiamos por comprar portátiles o tablets para el equipo de ventas. Esto es añadir herramientas para mejorar el trabajo diario, pero un cambio es mucho más que eso.

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Venta tradicional frente a Venta Consultiva

Venta Consultiva y aptitudes del Vendedor

No hay nada como conocer muy bien lo que haces, y aunque esto suena demasiado obvio, todos sabemos que no siempre se cumple. En la Venta Consultiva, el conocimiento de los servicios que se comercializan, es más importante que en cualquier otro tipo de Venta, si cabe. En este tipo de Venta, los Vendedores ejercen de consultores, debiendo aconsejar a sus clientes; y no podrán aconsejar lo mejor para ellos si no conocen sus servicios a la perfección.

Como en todas las profesiones, en la venta hay profesionales malos, buenos y muy buenos; siendo los mejores aquellos que entienden la importancia de ser honestos en todo momento; y durante todas las partes del proceso de Venta.

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La Prospección en Ventas ha cambiado.

En Ventas, ¿podemos prescindir de la Prospección?

Existen muchos vendedores distintos, y con todos ellos podríamos hacer grandes grupos. En el proceso de venta, algunos están encantados con la fase de prospección (quizás los que menos), y otros no soportan el cierre; por miedo al no, probablemente. En Ventas, la Prospección sería como esa travesía del desierto, donde nunca sabes cuánto tiempo tardarás en cruzarlo. O si llegarás al final.

Para muchos profesionales la fase de Prospección es especialmente agobiante, porque en este punto tan incipiente de todo el proceso, deben lidiar con la carga del comienzo; siempre duro, llegando a ser ingrato, además de con la presión que viven dentro de la propia empresa, esperando sus resultados, es decir; Ventas.

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La Venta está basada en la Confianza

Venta es igual a confianza, dentro y fuera de la empresa

Cuando se trata de comprar, la confianza es algo de suma importancia. Creo que todos estaremos de acuerdo en que, para sentirnos cómodos a la hora de comprar; debemos tener una afinidad con el vendedor. Sólo en casos muy concretos, en los que necesitamos adquirir un producto o servicio muy particular, y no tenemos otra opción, nos quedaríamos con la versión “mala” del vendedor.

Si nos dedicamos a la Venta, es decir, vender es nuestra profesión, debemos tener ciertas habilidades sociales, conocimientos de los productos o servicios que ofrecemos; a la vez que una buena imagen y ser honestos.

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Objetivos de venta, ¿individuales o en grupo?

Objetivos de venta, ¿individuales o en grupo?

Objetivos de venta

Las Marcas necesitan buenos profesionales, personas que sepan cómo generar negocio, desarrollarlo y administrarlo. Además de esto, también es necesario que estas personas proyecten una buena imagen.

Definir muy bien los objetivos de venta, es algo sumamente importante, tan importante como saber trasladarlos y explicarlos muy bien a todo el equipo.

Pero antes de centrarnos en este tema, me gustaría destacar ciertas cuestiones que guardan una relación muy estrecha con el tema principal de este post.

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