ventas y confianza

Ventas, una cuestión de confianza

Si hablamos de confianza, como término, nos referimos a una actuación correcta de una persona o grupo, que genera una opinión favorable. La confianza nos da seguridad, y esta seguridad se manifiesta de forma consciente, algo que nos diferencia de los animales. Confiar en otra persona o en un grupo, entra dentro de las emociones positivas, y ganarse la confianza requiere de constancia y mucha dedicación.

Cuando confías en alguien, tienes la esperanza de que lo que sucederá será algo positivo, y que ese «algo» funcionará de una forma determinada, como a ti te gusta. Tienes la certeza de que no habrá sorpresas desagradables. Esto traslada mucha responsabilidad a «la persona o personas» en las que confías, puesto que un sólo fallo, por pequeño que sea, generará la duda. Seguir confiando en esas personas, dependerá de lo grave que haya sido ese fallo y la repercusión del mismo.

Sin confianza, sólo hay una Venta, no más.

La Venta se basa en la confianza, compramos por la afinidad que tenemos con la persona que nos atiende. Si no conectamos con esa persona, difícilmente pasaremos a otra fase del proceso de venta. Sólo en determinados casos, en los que estás obligado a comprar allí, quizás porque hay un acuerdo global entre dos empresas, dejarás la confianza de lado y no tendrás más remedio que volver.

Si nos centramos en los casos más habituales, en los que tú decides si compras o no, la validez que le damos al producto o servicio, es clave, pero llegamos a este estadio, si hemos conectado con el vendedor. Si el vendedor nos produce cierto «rechazo», quizás porque lo percibimos como una persona chulesca, poco comprensiva, que sólo quiere cobrar una comisión; difícilmente compraremos. Lo que recordaremos y destacará de esa reunión de ventas, es que no congeniamos con ese profesional.

Vivir sólo de primeras compras es algo muy estresante, nos obliga a dedicar enormes esfuerzos en la venta, a quemar a los vendedores. Los buenos profesionales, saben que cuesta más captar a un nuevo cliente, que fidelizar a uno que ya confió en nuestra Marca. Lo peor es el deterioro que sufre la empresa, su imagen y su credibilidad; además de las personas que trabajan en ella.

La confianza nos da seguridad a la hora de vender.

De la misma forma que un cliente compra sólo si confía, una venta se cierra por haber evocado esta confianza. Nadie te comprará si no confía en ti. El binomio tiene que funcionar a la perfección, es decir, el vendedor debe generar confianza pero la empresa a la que representa, también debe estar a la altura. Un vendedor da la cara por su empresa y los productos o servicios que vende, por eso es importante que también tenga confianza de puertas para adentro.

La credibilidad, es decir, la potencia de su Marca Personal, la del propio vendedor, está en juego en todas y cada una de las ventas que cierra. Sus compañeros (la empresa) deberán cubrir con las expectativas del cliente. Pensar que estamos solos y que todo depende de nosotros, es absurdo, dependemos de que nuestros compañeros tengan la misma exigencia en el trato al cliente. Un buen vendedor, no engaña ni exagera en las cualidades del producto, los plazos de entrega y negocia un buen acuerdo para ambas partes.

Es cierto que hay malos vendedores, como sucede en todas las profesiones; seleccionar a buenos profesionales es responsabilidad de la empresa. Lo que sí es importante es que un buen vendedor, un profesional que realiza bien su trabajo, tenga la confianza de que los demás departamentos mantendrán el mismo nivel de calidad y exigencia.

En la Venta, la confianza y la profesionalidad, ayudan a fidelizar.

Está claro que una empresa es la suma de todo un equipo, y que la confianza debe circular en todas direcciones. La confianza es un pilar que sostiene a la Marca, los vendedores la transmiten a los clientes, y el servicio post venta, la atención posterior que recibirá el comprador, terminará de reafirmarla.

Si existe esa confianza entre vendedor, cliente y empresa, el éxito está asegurado. Llegados a este punto, todo depende de que nuestros productos y servicios cubran las expectativas de todos nuestros clientes.

 

 

empresas que crean una buena estrategia

Una buena estrategia es aquella que funciona

Después de muchos años de experiencia en ventas, todavía me sorprendo cuando conozco algún caso, de alguna empresa, que no tiene definida una estrategia. Debo decir que me sigo encontrando muchos casos, demasiados, para ser exacto. Algunos de estos casos son de los que podríamos denominar «extremos», es decir, que no sólo no tienen una estrategia bien definida, sino que ni siquiera se han planteado tenerla.

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vendedor consultivo profesional

Mi experiencia en la Venta Consultiva

Siempre he pensado que trabajar en un departamento de ventas es una gran experiencia. No lo digo únicamente porque amo mi profesión, me baso en mi experiencia y la de todas las personas con las que he trabajado hasta hoy. Aprender a gestionar productos, trabajar en equipo, a la vez que tratas a diario con clientes que tienen motivaciones y necesidades diferentes, es un gran aprendizaje.

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marca personal, redes sociales y empleo

Personal Branding, redes sociales y empleo

Todo cambia, nos guste o no, y adaptarnos a estos cambios puede ser la diferencia entre avanzar o quedarnos estancados. Esto que puede sonar a tópico, es una realidad cotidiana, y muchas personas ya lo han podido comprobar en primera persona. Buscar un nuevo empleo nunca había estado tan competido, porque muchas de las ofertas de trabajo ya no llegan a los portales especializados. Las redes sociales y las herramientas tecnológicas, permiten a los reclutadores ahorrar en este tipo de plataformas y tiempo de búsqueda.

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herramientas para seleccionar talento

Pasado y presente en la selección de personal

El mundo está inmerso en un gran cambio debido, principalmente, a la proliferación de la tecnología a nivel planetario. A veces no reparamos en esta evolución, pero si miramos sólo diez años atrás, recordaremos que el móvil sólo servía para hacer llamadas y enviar mensajes de texto y no estaba tan extendido como ahora. Hay una frase, acuñada por reconocidos profesionales, que ilustra muy bien lo que está sucediendo: «Más que una era de cambio, esto es un cambio de era».

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las personas en la gestión por competencias

Gestión por competencias y personas

El concepto de Gestión por Competencias no es nuevo, y hace referencia a la identificación de las capacidades objetivas que deben tener las personas, para desempeñar un puesto de trabajo concreto. Esas capacidades objetivas deben ser medibles y cuantificables, de lo contrario, no podremos establecer un sistema de gestión realmente efectivo. Una Marca está compuesta por personas, y son estas personas las que consiguen cumplir con las líneas estratégicas marcadas. Esto no se produce por arte de magia.

La lógica nos hace pensar que para tener éxito en este cometido, debemos desarrollar y diseñar muy bien qué perfiles necesitaremos para cada uno de esos puestos. Lo que perseguimos es conseguir unos buenos resultados y, éstos, sólo llegarán si somos capaces de integrar las necesidades del negocio y el talento humano.

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transformacion digital y ventas

Transformación Digital en el departamento de ventas

Ya estamos en Enero del 2018, el tiempo pasa muy rápido. Las empresas y los profesionales ya han comenzado a trabajar en sus proyectos para el nuevo año; seguro que comenzó cargado de ilusiones. Los últimos días de cualquier año son trepidantes, cenas de empresa, quizás vacaciones, celebraciones con familiares y amigos, y muchos propósitos para el nuevo que está a punto de comenzar. He querido empezar así este post, para recordarte que todavía estás a tiempo de implementarlos. Aunque todo vaya muy deprisa, todavía estamos en el primer mes del año.

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fidelizar a los empleados

Departamento de Marketing, Branding y RRHH

El término Branding, como referente en la construcción y comunicación de una Marca, no es algo nuevo. Lo que sí es destacable es su proliferación estos últimos años, y en ámbitos muy distintos. Gran parte de los artículos que podemos leer en la actualidad, hacen referencia a la creación de una Marca personal; el concepto «Personal Branding», ya está en boca de todos desde hace un tiempo.

El Departamento de Marketing, está siendo una fuente de inspiración para otras áreas de la empresa, como puede ser la de Recursos Humanos. Las distintas técnicas que se utilizan para persuadir y fidelizar a los clientes, son aplicables dentro de la propia organización; con el objetivo de retener el talento y potenciar el sentido de pertenencia a la Marca. Demostrar qué hace la empresa por sus empleados, sus clientes y todo su entorno, puede motivar a las personas para querer trabajar allí.

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ventas y recursos humanos

Estrategia de Ventas y Recursos Humanos

Cuando pensamos en la Estrategia de Ventas, debemos incluir en ella a las personas que la llevarán a cabo. El departamento de Recursos Humanos de la empresa, es el encargado de gestionar y seleccionar a los vendedores, y también es responsable de su formación. Esto influirá de forma determinante en la consecución de los objetivos de venta. No olvidemos que los encargados de ejecutar una estrategia, son las personas.

Los vendedores son los encargados de generar nuevas oportunidades de negocio, y también deben actuar como un elemento diferenciador frente a los potenciales clientes. Desmarcarse de la competencia no es una cuestión de precio, es necesario ofrecer mucho más. La implementación de una Estrategia de Ventas exitosa, a la que se le ha dedicado mucho tiempo y recursos, la llevarán a cabo las personas seleccionadas para ello, es decir, los vendedores.

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qué cualidades debe tener un vendedor

Cualidades del vendedor actual

La profesión de vendedor ha estado denostada durante mucho tiempo. Hace unos años, a quien no se sabía muy bien dónde ubicar; aquellas personas de las que se decía que no tenían «ni oficio, ni beneficio», se les decía que «se metieran a vender». No se valoraba, en su justa medida, un puesto tan cualificado, delicado e importante para cualquier negocio o empresa. Ahora cuesta creer que esto fuera así, pero no olvidemos una cosa: todavía quedan personas que siguen pensando lo mismo.

Las Cualidades del Vendedor son muchas y muy específicas, algunas de ellas son innatas y otras se aprenden, mejoran y/o potencian con el paso de los años. Todo el mundo no puede trabajar en ventas y existen muchos tipos distintos de vendedor, dependiendo del sector, interlocutores con los que deberá trabajar, productos o servicios que deberá vender, tamaño de los clientes a los que deberá dirigirse… A su vez, dentro de los departamentos de venta, también existen distintos puestos: telemarketing, preventa, comercial local, vendedor de grandes cuentas, Key Account…

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